Romain Rissoan

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Consultant formateur Marketing Direct

Mes contenus de Formateur Marketing Direct

Marketing Direct en deux mots

Le marketing direct regroupe l’ensemble des actions de communication personnalisées ou individualisées ayant pour vocation de susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire (commande, demande de devis, appel sur n° vert, prise de RV, etc.). On estime généralement que le marketing direct se singularise des autres modes d’actions marketing et notamment de la publicité par le fait qu’une campagne de marketing direct : – propose un message personnalisé – soit adressée à partir d’un fichier (adresse, numéro de téléphone…) – ait pour objectif une réponse plus ou moins immédiate du destinataire – permette de mesurer plus ou moins précisément les résultats obtenus (taux de réponse, taux de transformation, nombres et montants de commandes, etc.)
Les canaux historiques du marketing direct sont le courrier, le téléphone, le fax auxquels se sont ajoutés plus récemment les canaux du markeitng digital. On notera d’ailleurs qu’Internet a fait exploser la frontière classique entre publicité et marketing direct. En effet, un bandeau publicitaire ou un lien commercial est un élément de publicité, mais on peut également considérer qu’il s’agit d’un élément de marketing direct dans la mesure où il peut susciter une action immédiate du destinataire et où on peut mesurer précisément les résultats d’une campagne (clics, commandes, CA).
Le terme de markeitng direct est tombé en désuétude depuis le développement du marketing digital, car dans ce cadre quasiment toutes les campagnes peuvent être qualififiées de campagne de marketing direct.
Le principe du marketing direct consiste avant tout à créer une relation directe entre l’entreprise et ses clients ou prospects. Le terme « marketing direct » a été inventée par le publicitaire Lester Wunderman en 1961. Cependant, sa démocratisation a grandement été favorisée par la volonté des entreprises d’entretenir une meilleure relation-client avec leurs cibles afin de développer leurs business.
Aujourd’hui, de nombreuses entreprises prévoient des actions de marketing direct dans leur stratégie marketing globale. Le but étant de rendre leurs stratégies de marketing opérationnel plus efficaces et de poser les bases du marketing relationnel. Il n’est pas non plus rare de voir une combinaison du marketing mix et du marketing direct pour former un duo gagnant
Le marketing direct est une technique de communication permettant d’adresser un message personnalisé à vos clients ou prospects. Le but est de susciter une réponse plus ou moins immédiate de leur part : achat, demande de devis, prise de rendez-vous… Pour réaliser une campagne de marketing direct, il vous faut donc un support de communication adapté qui donne la possibilité aux destinataires de répondre : des campagnes emailing aux campagnes SMS, en passant par la distribution d’imprimés publicitaires, vous avez le choix ! L’idéal étant de mixer ces différents canaux pour un maximum d’efficacité. Voyons précisément quels sont ses différents objectifs…
Pousser à l’action vos clients ou prospects Tout d’abord, le marketing direct vise à activer les consommateurs. Qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Vous pouvez avoir besoin qu’ils se rendent sur votre site internet ou encore à un évènement en magasin ou lors d’un salon. Pour cela, un seul mot d’ordre : la qualité de votre contenu. C’est ce qui va leur donner envie d’en savoir plus, et donc susciter le passage à l’action. Proposer par exemple un cadeau à récupérer en magasin ou bien une réduction lors du premier achat induit une action claire de la part du destinataire. Bien sûr, il faut réussir à l’intéresser à travers ce que vous allez lui raconter pour faire naître l’envie de récupérer ce cadeau ou d’acheter mais ce sont des call-to-action efficaces, qui pousseront à la décision finale. In fine, c’est ainsi qu’on convertit ses prospects en clients !
Informer vos clients ou prospects
Le marketing direct a également pour objectif de faire vivre votre marque en informant la clientèle de tout ce qui la concerne. Une offre spéciale, le lancement d’un produit, les avantages du programme de fidélité, les coulisses de votre savoir-faire… Toutes les nouvelles qui peuvent intéresser vos clients ! Ceci permet d’avoir un contact avec vos clients et prospects et de créer de l’attachement à votre marque : c’est l’étape juste avant la fidélisation.
Fidéliser vos clients
Une autre fonction primordiale du marketing direct est de fidéliser, c’est-à-dire de faire monter en gamme vos clients fidèles. En effet, leur fidélité n’est pas acquise, c’est une relation qui s’entretient. Comment ? Tout d’abord, en continuant à essayer de mieux les connaître pour toujours être au plus près de leurs besoins. Et c’est eux qui choisiront ou non de partager leurs informations en fonction de vos communications. Dans ce même cadre, il est essentiel de leur montrer que vous leur accordez de l’importance en entretenant une relation personnalisée. Enfin, même s’ils ont leurs habitudes, il est important de les inciter à découvrir d’autres produits.
Mesurer l’efficacité de vos campagnes de marketing direct
En mettant en place des techniques de marketing direct, il est possible de suivre le succès de vos campagnes, en analysant notamment les réactions suite à vos communications. C’est ce qu’on appelle les indicateurs clés de performance, qui évaluent les retours d’une campagne. Cela permet de mesurer entre autre le coût de la conquête d’un nouveau client ou le coût de fidélisation d’un client existant. Cette mesure de vos performances vous permet d’ajuster vos actions de communication en fonction de ce qui fonctionne ou non auprès de vos cibles.

Contenu de formation Marketing Direct

L’histoire de la vente directe
Étudier la renaissance de la vente directe
Mieux comprendre le lien avec le marketing « classique »
Comprendre la différence entre communication et publicité
Approche orientée ROI
Focus sur les aspects juridiques de ce processus de communication
La connexion « naturelle » au CRM
L’importance d’assimiler bases de données et fichiers clients
Présentation de la technologie d’acquisition et de fidélité
Présentation des médias écrits, audiovisuels et interactifs
L’informatique : structurer, normaliser, relier ?
Analyse de données : exploration de données, statistiques
RFMT : une technique de segmentation opérationnelle
Utilisez les notes pour mieux cibler vos clients
Analyser le comportement d’achat et des médias
Bénéfices et risques liés aux TIC : Internet et marketing
Intégrer le marketing direct dans le mix marketing « étendu »
Savoir définir précisément la cible avec laquelle interagir
Créer ou acquérir vos fichiers cibles : sources internes, externes, gratuites, payantes ?
Concevoir des offres globales : Contenu, Efficacité, Branchement ?
Définir votre plan média (choix des médias et support)
S’occuper de la « logistique marketing » (affichage, routage, gestion des retours ?)
Modélisez votre seuil de rentabilité et fixez vos objectifs commerciaux
Utilisation de fournisseurs de services : aperçu et contexte
Vente sur catalogue (VPC) devenue Vente à Distance (VAD)
Mailing (adressé, non adressé)
Phoning (appels en émission sur fichiers ciblés)
Couponing (presse, encarts piqués, jetés, coupon on-pack…)
Asile Colis (encarts dans les envois d’une société tierce)
Parrainage
Vente en réunions (Tupperware, Avon)
Vente à domicile par démarcheurs/livreurs (Maximo)
Spots TV avec numéro d’appel (en 2 temps)
Vente sur minitel et Internet (e-commerce)
Télé-shopping
Valorisation des données clients
Segmentation : pertinence et précautions
Elaboration d’un questionnaire
La segmentation en B to C
La segmentation en B to B
Le mailing postal adressé : avantages, inconvénients.
L’e-mailing : caractéristiques, budget, formats.
Le téléphone : les stratégies efficaces du télémarketing
Conditions de succès et limites des autres canaux.
Les combinaisons multicanal gagnantes.
Optimiser son médiaplanning multicanal en fonction des coûts et de l’efficacité des supports.
Les campagnes de MD multicanal à l’international.
Mailing et E-mailing
La réglementation propre au mailing et à l’e-mailing
Le téléphone
Les médias audiovisuels et interactifs
Les médias écrits et média-planning
La rentabilité comparée des actions et outils
Le droit d’opposition et les sanctions possibles
Les techniques d’impression utilisées en MD (impression en feuilles et impression en continu)
Les fichiers adresses (utilisation des données clients, récupération des données clients, location et achat de fichiers, réglementation)
La structure de l’adresse
Les différentes techniques de personnalisation (laser, jet d’encre, numérique)
La finition, le façonnage
La mise sous pli ou sous film
L’affranchissement (conditions, tarifications, normes postales)
Les normes et les contraintes techniques
L’envoi de mailings en France
L’envoi de mailings à l’international

Ma FAQ de Formateur Marketing Direct

Le marketing direct peut être un moyen extrêmement efficace d’atteindre votre public cible. Il vous permet de communiquer directement avec les clients potentiels et actuels, et vous donne la possibilité de suivre et de mesurer les résultats.
Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles vous pouvez choisir d’utiliser le marketing direct dans le cadre de votre stratégie marketing globale :
1. Pour générer nouvelles pistes
2. Augmenter les ventes aux clients existants
3. Faire connaître la marque ou la fidéliser
4. Pour cibler un segment de marché spécifique
5. Pour tester de nouveaux produits ou services
6. Mesurer la satisfaction des clients ou recueillir leurs commentaires
7. Pour annoncer des promotions ou des ventes spéciales
8. Encourager les références des clients

Dans un sens, la définition du marketing direct est facile à comprendre : communiquer avec les clients par le biais de communications adressées personnellement. C’est le moyen le plus efficace d’atteindre les clients avec les produits et services qu’ils souhaitent. C’est aussi le moyen le plus efficace d’établir des relations avec les clients existants et d’en attirer de nouveaux. Le marketing direct est un outil puissant pour les entreprises qui souhaitent communiquer avec leur public de manière significative. Par rapport aux méthodes publicitaires traditionnelles, le marketing direct est beaucoup plus efficace car il permet aux spécialistes du marketing de cibler spécifiquement les clients. Par exemple, la publicité télévisée peut être montrée à tout le monde dans une zone donnée en même temps. Cette approche atteindra presque tout le monde mais peut manquer des personnes spécifiques qui ne sont pas à la maison à ce moment-là. En revanche, le publipostage offre une possibilité de personnalisation, permettant à l’agent de commercialisation de s’adresser personnellement à chaque client. Ils peuvent également utiliser différents messages pour différents groupes de clients, par exemple, les problèmes de santé des femmes ou les produits de rasage pour hommes. Ce faisant, les spécialistes du marketing peuvent mieux cibler leur public et augmenter leurs chances de se connecter avec des personnes spécifiques.

De plus, le marketing direct permet un contact beaucoup plus personnel que la publicité traditionnelle. De nombreuses personnes ont des adresses e-mail ou des profils de réseaux sociaux à partir desquels elles reçoivent des messages publicitaires. Cependant, beaucoup d’autres préfèrent recevoir leur marketing par le biais de cartes postales ou de lettres par la poste. Grâce à cette méthode, les annonceurs peuvent adapter chaque message spécifiquement aux intérêts et aux préoccupations du destinataire. Cette touche personnelle permet aux entreprises de mieux se connecter avec leur public et d’établir des relations plus solides avec les clients existants.
Le marketing direct est une forme de marketing qui consiste à communiquer avec des clients potentiels et actuels sans passer par les intermédiaires traditionnels, tels que les magasins de détail ou les médias de masse.
Le marketing direct peut prendre de nombreuses formes différentes, y compris mais sans s’y limiter :
1. Le courrier direct : Lettres ou cartes postales physiques envoyées par le service postal
2. Telemarketing : appels de vente faits aux clients par téléphone
3. Marketing par SMS : envoi de messages texte sur le téléphone des clients
4. Marketing par courrier électronique : envoi d’e-mails promotionnels ou transactionnels aux clients
5. Publicité en ligne : bannières publicitaires, marketing des moteurs de recherche et autres publicités en ligne
6. Catalogues et coupons : envoyés par courrier ou distribués aux clients
7. Vente de porte à porte : produits ou services vendus en personne
8. Kiosques et marketing de rue : promotion de produits ou de services dans des lieux publics
9. Salons et événements professionnels : exposition de produits ou de services lors d’événements industriels
10. Réponse directe à la télévision et à la radio : publicités qui encouragent les clients à prendre une mesure immédiate, comme appeler un numéro vert

Le marketing direct est une forme de publicité qui utilise des relations personnelles et professionnelles pour commercialiser des produits et des services directement auprès du consommateur. De nombreuses personnes pensent qu’il s’agit d’un moyen efficace de faire de la publicité en raison de ses nombreux avantages par rapport aux méthodes publicitaires traditionnelles. Cependant, le marketing direct n’est pas sans détracteurs. Le principal souci du marketing direct est qu’il est plus cher que la publicité traditionnelle, ce qui peut être difficile à justifier lorsqu’on compare les deux types de campagnes. Le marketing direct est efficace car il permet de cibler précisément son audience. Lorsque vous utilisez le marketing direct, vous pouvez utiliser des publicités très ciblées qui correspondent à votre groupe démographique cible. Par exemple, vous pouvez faire la publicité du nouveau service d’abonnement de votre entreprise pour les professionnels très occupés. Des publicités ciblées comme celle-ci vous permettent de vous connecter avec vos clients idéaux et d’établir une relation avec eux. Ce type de publicité est plus efficace que la publicité traditionnelle car il vous permet de vous connecter avec un public spécifique et d’établir une relation avec lui. Il peut également être plus rentable que la publicité traditionnelle car il nécessite moins de soutien ou de recherche. Cela se produit notamment par l’utilisation de l’exploration de données, qui implique l’exploration de données disponibles en ligne ou dans des bases de données pour obtenir des informations sur les consommateurs. De cette façon, vous pouvez rapidement collecter des données sur les intérêts et les besoins de votre groupe démographique cible et utiliser ces informations pour créer des publicités ciblées. L’exploration de données peut également être utilisée pour identifier les tendances au sein de votre groupe démographique cible et créer des campagnes personnalisées basées sur ces données. Cela réduit la quantité d’efforts nécessaires pour produire des publicités et les rend beaucoup plus rentables que la publicité traditionnelle.
Il y a un certain nombre de choses que vous pouvez faire pour augmenter les chances de succès de vos campagnes d’e-marketing direct :
1. Assurez-vous que votre base de données est propre et à jour. Rien ne frustrera plus vos clients que de recevoir des informations non pertinentes ou périmées.
2. Personnalisez vos messages autant que possible. La partie la plus importante du succès dans le marketing direct consiste à créer une stratégie basée sur les besoins de votre public cible. Il est important de savoir ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin pour créer des campagnes efficaces. La création d’une stratégie efficace est la première étape d’un marketing direct réussi. Il est également important d’avoir une stratégie avant de créer une campagne afin d’être prêt pour le lancement de la campagne.

La deuxième étape d’un marketing direct réussi est d’avoir un message créatif et ciblé pour votre public. Cette étape est importante car elle vous aide à choisir les bons canaux à utiliser pour votre campagne. Il est également important de se concentrer sur votre public cible afin que votre message résonne avec eux. Par exemple, si vous commercialisez un produit auprès de personnes enceintes, vous ne devez faire de la publicité pour ce produit que si la grossesse est le sujet de discussion actuel parmi les femmes enceintes. Vous devez également faire régulièrement de la publicité pour votre entreprise pour voir les résultats des actions de marketing direct. Cela signifie créer différentes annonces pour différents moments de la journée ou de la semaine afin d’attirer plus de clients à des moments différents que d’autres. Vous devez également faire de la publicité en ligne et dans les médias populaires comme les journaux afin que davantage de personnes en sachent plus sur votre entreprise. Si vous faites suffisamment de publicité, vous attirerez suffisamment de clients pour que votre publicité en vaille la peine ! Parfois, les besoins du public ciblé ne peuvent être satisfaits avec les ressources actuelles. Cela signifie qu’il pourrait ne pas être possible de répondre à ces besoins par le marketing direct. Cependant, il existe d’autres moyens d’atteindre les gens et de communiquer avec eux. Par exemple, certaines entreprises diffusent des annonces dans des magazines populaires ou achètent des espaces publicitaires payants sur des moteurs de recherche tels que Google ou Bing.
La technologie numérique change la façon dont le marketing direct est utilisé et exécuté. L’un des plus grands changements est l’augmentation de l’utilisation du marketing par courriel. Le marketing par courrier électronique permet aux entreprises de toucher un grand nombre de clients potentiels et actuels avec des messages hautement personnalisés. En outre, les outils de marketing numérique permettent de suivre les résultats et le retour sur investissement des campagnes de marketing direct avec plus de précision que jamais avant. Le marketing numérique facilite beaucoup la collecte d’informations sur les clients potentiels. Cela est possible car les méthodes en ligne permettent aux entreprises de recueillir beaucoup plus d’informations sur les clients potentiels qu’elles ne le peuvent via les méthodes publicitaires traditionnelles. Il est également beaucoup plus facile de le faire par rapport aux méthodes traditionnelles telles que les appels téléphoniques ou les envois postaux. Les clients peuvent facilement partager des informations les concernant avec les entreprises qui les contactent. Ces informations peuvent être utilisées pour créer des publicités ciblées qui sont beaucoup plus susceptibles d’être efficaces.

Il est beaucoup moins cher de contacter les gens par voie numérique qu’en personne. Parce que le marketing numérique est plus ciblé, il y a moins de gaspillage dans le processus. De nombreuses entreprises ont réussi en ne s’adressant qu’aux personnes les plus susceptibles d’être intéressées par leurs produits et services. Ce faisant, ils peuvent économiser beaucoup d’argent sur les publicités qui ne sont pas pertinentes pour leur public cible. Ils utilisent ensuite cet argent économisé pour atteindre les personnes réellement intéressées par ce qu’ils ont à offrir. Le marketing numérique facilite grandement la collecte d’argent sans avoir à en gaspiller beaucoup pour des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous avez à vendre. La communication en ligne permet aux entreprises de personnaliser les messages pour chaque client. Étant donné que le marketing numérique permet aux entreprises de recueillir de nombreuses informations sur les clients, elles peuvent utiliser ces informations lors de l’envoi de messages. Ils peuvent ensuite adapter ces messages spécifiquement à chaque client, rendant chaque interaction plus pertinente et personnelle que ne le permettent les méthodes traditionnelles. Lorsqu’il est bien fait, cela peut aider les entreprises à augmenter considérablement leurs ventes et leur rentabilité en fournissant aux clients tout ce dont ils ont besoin à portée de main.
Les technologies mobiles et locales révolutionnent le marketing direct en permettant de cibler les clients avec des messages hautement personnalisés et pertinents en fonction de leur localisation. Par exemple, les entreprises peuvent utiliser le geo-fencing pour cibler les clients qui se trouvent à proximité de l’un de leurs magasins ou sites. Ce type de marketing ciblé est beaucoup plus efficace que les techniques traditionnelles de marketing de masse. Les appareils mobiles permettent de commercialiser au bon moment et au bon endroit. Par exemple, vous pouvez utiliser la technologie mobile pour faire la publicité de vos produits auprès des navetteurs sur le chemin du travail. Ces navetteurs sont souvent pressés et prêts à faire un achat. En faisant de la publicité sur l’appareil mobile du navetteur, vous pouvez le joindre au moment où il est le plus réceptif à votre message. Vous pouvez également cibler les annonces sur les conducteurs ou les passagers qui attendent leur tour à un feu de circulation ou à un passage souterrain. Ces publicités apparaissent au moment idéal pour attirer leur attention et leur vendre votre produit. Ces annonces permettent d’atteindre facilement les clients au moment où ils sont le plus susceptibles d’acheter.

La publicité locale atteint les clients lorsqu’ils sont d’humeur à acheter. Les annonces textuelles ont traditionnellement été la principale source de publicité locale dans les petites villes et les zones rurales. Cependant, les appareils mobiles vous permettent d’envoyer des annonces textuelles directement sur l’appareil mobile d’un client sans même qu’il ait à quitter sa voiture. Cela vous permet d’atteindre les clients qui se déplacent dans des zones spécifiques, ce qui vous permet de cibler plus facilement vos efforts publicitaires. Les annonces locales fonctionnent également bien dans les marchés de producteurs ou les foires artisanales où les gens se réunissent et échangent des marchandises avec d’autres clients à proximité. Les annonces textuelles sur les appareils mobiles permettent à ces annonces ciblées d’apparaître pendant ces périodes chargées où les gens sont prêts à acheter. Le ciblage des annonces en fonction de l’emplacement augmente leur pertinence en vous permettant de personnaliser vos efforts de marketing pour chaque client. Imaginez une entreprise qui fabrique des meubles pour les étudiants. Les annonces textuelles de cette entreprise sont diffusées parallèlement aux annonces de restaurants qui s’adressent principalement aux étudiants. Un étudiant qui vit sur le campus et qui n’a pas beaucoup d’expérience avec les restaurants verrait une publicité pour Chipotle à côté d’une publicité pour la nourriture de la salle à manger. En ciblant les publicités en fonction de l’emplacement, ces entreprises peuvent envoyer des informations pertinentes sur leurs produits directement aux clients potentiels qui en ont le plus besoin.